Qu'est-ce que la segmentation firmographique ?

Wer mit seinem Produkt auf effiziente Art erfolgreich werden will, muss möglichst gezielt einen gut zum Produkt passenden Kundenkreis ansprechen. Hierfür kann der Markt nach verschiedenen Kriterien segmentiert werden. Die firmografische Segmentierung legt als eine Form der Marktsegmentierung im B2B-Bereich den Fokus auf die Unternehmenseigenschaften potenzieller Kunden.

Wie funktioniert firmografische Segmentierung?

Jedes Unternehmen hat seinen eigenen Mix von Charakteristika, wie die Branche, die Unternehmensgröße und den Standort. Je nachdem, was für ein Produkt Sie anbieten, weisen diese Charakteristika auf einen möglicherweise interessierten Kunden hin – oder darauf, dass Ihr Produkt hier nicht so gut passt. Folgende Faktoren werden für die firmografische Segmentierung üblicherweise genutzt:

• Branche: Jede Branche hat eigene Bedürfnisse, die gezielt angesprochen werden können.
• Unternehmensgröße: Große Unternehmen arbeiten anders und haben oft andere Bedürfnisse als kleine, inhabergeführte und mittelständische Unternehmen oder Familienunternehmen.
• Standort: Wo sich viele geeignete Unternehmen ansiedeln, finden Sie in der Regel einen sinnvollen Ort für lokale Kampagnen.
• Unternehmensstruktur: Ein gewinnorientiertes Privatunternehmen wird anders arbeiten und andere Bedürfnisse haben als gemeinnützige oder kommunale Unternehmen.
• Jahresumsatz: Am Jahresumsatz können Sie erkennen, ob das Unternehmen potenziell in der Lage ist, sich Ihr Produkt leisten zu können – oder, ob es vielleicht zu groß ist, um sich für Ihr Produkt zu interessieren.
• Regel Unterschiede bei der Arbeitsweise, der Unternehmenskultur sowie beim Anspruch an Produkte und Lösungen auf.

Was sind die Vorteile von firmografischer Segmentierung?

können Sie Ihre Ressourcen im Marketing und Vertrieb gezielter, also auch effizienter einsetzen. Auch die Kommunikation lässt sich damit passender gestalten, indem Sie Unternehmen gezielt entsprechend ihren Eigenschaften ansprechen. Beispiele wären gezielt auf kleine, ländliche Restaurants oder auf schnell wachsende, urbane Tech-Start-ups abgestimmte Kampagnen. Im Marketing trägt die firmografische Segmentierung also zu besserer Targetierung sowie einem höheren ROI bei.

Beispiel zur firmografischen Segmentierung

Nehmen wir einmal an, ein Software-Start-up vermietet Tablets an Hotels, die diese in den Hotelzimmern für ihre Gäste auslegen. Auf diesen Tablets befindet sich zu einem gewissen Grad je nach Hotel individualisierbare Software mit individuellem Info- und Entertainmentcontent sowie Zugang zum Internet. Auf der Grundlage einer firmografischen Segmentierung könnte man sich zum Beispiel auf kleine, inhabergeführte Hotels in Städten als Kunden fokussieren – größere Hotelketten besitzen oft eigene Lösungen oder verlangen stärkere Individualisierung. Außerdem ist es in Städten leichter, viele Restaurants und Sehenswürdigkeiten in der App zu integrieren. Eine sinnvolle Nutzung der firmografischen Segmentierung ergibt sich also immer aus den Eigenschaften des Produkts selbst sowie aus den Realitäten des Marktes.